Der Handel mit frischen Lebensmitteln ist alles andere als einfach, da sie leicht verderben und die Betriebskosten recht hoch sind. Der führende Supermarkt der Carrefour-Gruppe, der sich auf frische Lebensmittel spezialisiert hatte, zog sich aufgrund der hohen Kosten vom chinesischen Markt zurück. Das Frischwarengeschäft im Supermarkt erfordert ein sehr detailliertes Management und umfassendes Know-how in Bezug auf Lagerhaltung, Bestandsführung, Strukturierung und sogar Warenpräsentation und den Umgang mit Schneidemessern. Diese Aspekte sind entscheidend für den Erfolg des Frischwarengeschäfts und bestimmen maßgeblich die Wettbewerbsfähigkeit des Supermarktes.
First-in, first-out Beschleunigter Umsatz
Viele Branchenvertreter sind der Ansicht, dass frische Lebensmittel das stärkste Super-Business-Segment in Bezug auf die Kundengewinnung darstellen, da „die Menschen lebensmittelorientiert sind“ und frische Lebensmittel auch den Absatz anderer Waren ankurbeln können.
„Zuallererst geht es natürlich um den Wareneinkauf. Die meisten Supermärkte beziehen ihre Waren mittlerweile direkt von den Landwirten, das heißt, sie bestimmen die Produktion direkt vom Feld.“ Dieses Direktliefermodell schützt die Interessen der Landwirte und der Supermärkte. Der größte Vorteil ist die Senkung der Warenkosten. Kostet ein Kilogramm Gemüse beispielsweise 2,5 Yuan, so kann der Einkaufspreis ohne Direktbezug bei 2,2 Yuan liegen, da viele Großhändler den Einkauf übernehmen. Durch den Direktbezug ohne Zwischenhändler kann der Einkaufspreis auf nur 2 Yuan gesenkt werden, wodurch sich unsere Bruttogewinnspanne deutlich erhöht.
Der Einkauf von Waren zur Kostenkontrolle löst jedoch nicht das Kernproblem des Frischwarenhandels – die Frische. Manche Händler rechnen beispielsweise so: Bei einem Einkaufspreis von 2 Yuan/kg eines bestimmten Gemüses kann es im frischen Zustand tatsächlich für 2,5 Yuan/kg verkauft werden. Sobald jedoch verdorbene Blätter im frischen Teil enthalten sind, erzielt es möglicherweise nur noch 2,1 Yuan/kg. Dann bleibt es selbst zum Einkaufspreis von 2 Yuan/kg stehen und lässt sich nicht mehr verkaufen. Daher ist ein schneller Warenumschlag entscheidend für die Frische und damit die Wettbewerbsfähigkeit von Frischwaren.
Hier müssen wir über die wichtigsten Prinzipien des Frischemanagements sprechen. Um den Umsatz während der täglichen Verkaufsspitze so hoch wie möglich zu halten und Verluste zu vermeiden, müssen neue und ältere Produkte getrennt platziert werden, damit sie nicht verwechselt werden und den Kunden nicht den Eindruck vermitteln, dass die Produkte nicht mehr frisch sind. Außerdem muss verhindert werden, dass sich frische und nicht mehr frische Produkte vermischen, um einen allgemeinen Frischeverlust zu vermeiden. Daher muss das Personal der Frischeabteilung regelmäßig Kontrollen durchführen, um sicherzustellen, dass die frischen Lebensmittel bei einer geeigneten Kühltemperatur gelagert werden. Um die Frische und den hohen Umschlag der Frischwaren zu gewährleisten, ist es notwendig, das FIFO-Prinzip (First In, First Out) zu befolgen, den Lagerbestand streng zu kontrollieren und die Waren nach diesem Prinzip zu lagern.
Tatsächlich ist es nicht einfach, dem Prinzip „First In, First Out“ zu folgen, denn schließlich bleiben die alten Waren länger stehen, während sich die neuen Waren leichter verkaufen lassen. Daher vermischen manche Mitarbeiter der Frischeabteilung manchmal die alten und neuen Waren oder wenden sogar das Prinzip „Last In, First Out“ an.
Frische muss den Kunden ein Gefühl von Frische vermitteln. Daher müssen verdorbene oder kurz vor dem Verderben stehende Frischwaren aussortiert werden. Dies ist keine Verschwendung, sondern führt dazu, dass die Regale insgesamt frischer wirken und der Absatz sowie der Warenumschlag beschleunigt werden. Dies wiederum steigert den Umsatz der Frischwarenabteilung. Im Gegensatz dazu wird eine Frischwarentheke, die nicht verdorbene Ware nicht annimmt, vernachlässigt. Dadurch verderben auch die frischen Waren und es entsteht ein größerer Warenverlust.
Untersuchen Sie das Verhältnis zwischen drei Mahlzeiten am Tag und dem Bruttogewinn.
Da frische Lebensmittel eng mit dem täglichen Speiseplan der Menschen verbunden sind, muss untersucht werden, welche frischen Produkte sich im Hinblick auf die drei Mahlzeiten des Verbrauchers am Tag verkaufen lassen, insbesondere in Supermärkten, die auf den Bedarf von Familien ausgerichtet sind.
„Wenn der Standard beispielsweise 3.000 Kategorien umfasst, kann die Anzahl je nach Größe und Fläche des Geschäfts auf 1.200, 900 oder 700 reduziert werden, da die Kunden einen Auswahlprozess durchlaufen müssen. In einem Standardsupermarkt mit Tausenden von Quadratmetern oder auch in einem kleinen Laden mit Hunderten von Quadratmetern reichen wenige Kategorien aus. Je weniger Kategorien, desto schneller können die Kunden auswählen und desto höher ist der Warenumschlag. Insbesondere in Wohngebieten bieten einige kleine und mittlere Läden ähnliche Waren in nur wenigen Kategorien an. Beispielsweise gibt es bei Eiern ursprünglich mindestens fünf bis sechs verschiedene Marken, in einem gut sortierten Wohngebietsladen hingegen nur Eier einer einzigen Marke. Aufgrund der geringen Auswahl und der einfachen Kaufabwicklung entscheiden sich die Kunden in der Regel innerhalb von fünf Minuten für einen Kauf.“ Herr Shen betonte, dass die Reduzierung der Kategorienanzahl zugunsten bestimmter Modelle auf der Analyse der täglichen Mahlzeiten der Kunden und dem Wissen darüber basiert, welche frischen Produkte sie im Alltag häufig kaufen.
Einer der Gründe, warum sich die Frischwaren bei RT-Mart so gut verkaufen, ist, dass das Unternehmen eine umfassende Datenanalyse der Kassenstreifen durchgeführt hat, um herauszufinden, welche Frischwaren am beliebtesten sind, insbesondere solche, die mit täglichen Mahlzeiten in Verbindung stehen.
„In unserer Studie über drei Mahlzeiten am Tag stellten wir fest, dass immer mehr Kunden verarbeitete, frische Fertiggerichte bevorzugen. Daher konzentrieren wir uns darauf, Nudeln und Fertiggerichte zu fördern und sogar frische Produkte mit guten Fleisch- und Gemüsekombinationen auf den Markt zu bringen, die den täglichen Bedürfnissen der Kunden entsprechen und sich gut verkaufen.“
Carrefour hingegen trieb diese Forschung auf die Spitze.
Wir werden die attraktivsten Frischwaren mit Verlust verkaufen, also Waren mit negativem Bruttogewinn anbieten. Mit diesen niedrigen Preisen und der hohen Attraktivität der Waren wollen wir Kunden zum Kauf animieren. Da Kunden aber oft nicht nur ein Produkt kaufen, werden wir in der Warenstruktur und -präsentation Waren mit negativem, mittlerem und hohem Bruttogewinn mischen. So werden die Kunden zwar zu den günstigen Waren greifen, aber letztendlich auch viele Waren mit mittlerem und hohem Bruttogewinn kaufen. Dadurch erzielt der Einzelhändler Gewinn und beschleunigt den Umschlag der Frischwaren.
Zusatzwerkzeuge
Zusätzlich zu den oben genannten Regeln gibt es auch eine Reihe von Hilfsmitteln, die bei der Lagerung und dem Umgang mit frischen Produkten hilfreich sein können.
Die Geschäftsleitung stellte fest, dass viele Eltern, insbesondere ältere, morgens ihre Kinder zur Schule brachten und anschließend im Geschäft einkauften. Daher öffnete die Century Lianhua-Filiale eine Stunde früher als andere Geschäfte und bot in dieser Stunde einen zeitlich begrenzten Sonderverkauf von frischen Lebensmitteln an, der viele Anwohner anlockte. Auch abends, also nach 20 Uhr, werden viele frische Produkte reduziert angeboten. Durch diese zeitliche Anpassung der Verkaufszeiten konnte der Warenumschlag deutlich gesteigert und Verluste reduziert werden.
Beispielsweise stapeln OLE-Supermärkte Obst und Gemüse in verschiedenen Farben nebeneinander und erzeugen so den Eindruck von Fülle, um den Kunden zu vermitteln, dass ausreichend Ware vorhanden und frisch ist. Einige Supermärkte besprühen Obst und Gemüse zusätzlich mit Wasser, wobei die glitzernden Wassertropfen die Frische besonders hervorheben. Laut unvollständigen Branchenstatistiken können diese Präsentationstechniken den Absatz von Frischwaren um mindestens 10 bis 15 Prozent steigern.
Der direkteste Einflussfaktor im Frischwarenmanagement ist der Mensch. „In der Frischwarenabteilung sehen die Kunden das geschnittene Fleisch, doch im Hintergrund befindet sich das ganze Schwein. Dieses wird von einem erfahrenen Mitarbeiter in verschiedene Teilstücke zerlegt und anschließend zu unterschiedlichen Preisen in die Tiefkühltruhe gelegt. Ein geübter Mitarbeiter kann das Schweinefleisch optimal zerlegen, um den Umsatz durch die Aufteilung der Teilstücke zu maximieren. Ein unerfahrener Mitarbeiter hingegen kann Fleisch verschwenden. Manchmal erzielt ein guter Mitarbeiter mit einem Schwein einen um 100 oder sogar Hunderte von Dollar höheren Gewinn als ein unerfahrener. Dies wirkt sich direkt auf den Umsatz der Rohwarenabteilung aus.“
Um die Mitarbeiter der Frischwarenabteilung zu motivieren, hat CR Vanguard kürzlich ein „Frischwaren-Partnerprogramm“ eingeführt. Laut internen Informationen von China Resources Vanguard haben die verschiedenen Mitarbeiter im Frischwarenbereich unterschiedliche Aufgabenbereiche und erhalten je nach individuellen Kennzahlen einen Bonus. Die Höhe des Bonus kann sich am festen Gehalt des Teams orientieren oder von der jeweiligen Geschäftseinheit festgelegt werden. Bei einer Zielerreichung von 100 % bis 150 % der Kennzahlen beträgt der Quartalsbonus 0 bis 30 %. Bei einer Zielerreichung von 100 % bis 150 % der Kennzahlen beträgt der Jahresbonus ebenfalls 0 bis 30 %. Bei einer Zielerreichung von 150 % beträgt der Jahresbonus 0 bis 50 %. Dieses „Frischwaren-Partnerprogramm“ trägt auch dazu bei, die Leistung des Frischwarenmanagements und der Mitarbeiter im direkten Kundenkontakt zu steigern. (Retail Dynamics)
Veröffentlichungsdatum: 17. April 2023
