01 Differenzierungszweck
Um den Preiskampf zu überwinden, sollten Sie Ihren Kunden bessere Produkte und Angebote für einen besseren Lebensstil bieten. Unter den Bedingungen eines Käufermarktes stehen Einzelhändler vor einem verschärften Wettbewerb. Wie sie sich durch Produktdifferenzierung, die Erfüllung von Kundenbedürfnissen, die Gewinnung von Kundenvertrauen und damit durch Umsatzwachstum behaupten können, ist eine Frage, mit der sich Anbieter frischer Lebensmittel täglich auseinandersetzen müssen.
02Die Differenzierung von Frischprodukten spiegelt sich in 3 Aspekten wider.
1. Differenzierung der geschmacksorientierten Geschmacksverbesserung
2. Differenzierung von Produkten, die Frische suchen und frischer sind
3. Preisdifferenzierung – Streben nach niedrigeren Kosten
03 Mittel zur Entwicklung differenzierter Frischprodukte
1. Teamentwicklungsmethode
Ein professionelles Produktforschungs- und Entwicklungsteam wird aufgebaut, das durch Marktanalysen einzigartige Produkte entwickelt, die den Marktbedürfnissen entsprechen und Geschmack und Frische der Produkte verbessern. Der erste Schritt ist die Daten- und Marktanalyse, der zweite die Bildung eines neuen Produktteams und der dritte die Festlegung der Entwicklungsrichtung und des Entwicklungsplans.
Nehmen wir die Entwicklung eines Teams für Brot als Beispiel: Kunden legen zunehmend Wert auf gesunde Ernährung. Vollkornbrot sollte daher im Trend liegen. Warum ist sein Absatz in manchen Supermärkten rückläufig? Antwort: Es schmeckt schlecht. Durch die Bildung eines Teams mit allen Lieferanten von Buchweizenbrot (Mehl, Hefe, Eier, Getreide, Zucker, Trockenfrüchte, Verpackungsmaterialien, Logistik etc.) lassen sich Marktinformationen austauschen und ein neuer Produktentwicklungsplan erarbeiten. So entsteht schließlich Buchweizenbrot, das besser schmeckt als die Konkurrenz.
2. Risikoentwicklungsmethode
Der Einkauf differenzierter Produkte durch den Aufkauf nicht zurücknehmbarer Ware und die Übernahme des Risikos, der Informationsaustausch mit den Herstellern und die Entwicklung hochwertiger, kostengünstiger und wettbewerbsfähiger PB-Produkte.
Nehmen wir als Beispiel die Zucht von Freilandhühnern aus Bergwäldern: Man tauscht Informationen mit der Zuchtstation aus, züchtet bestimmte Rassen und das vorgegebene Zuchtalter gemäß den Anforderungen von Ito Yokado, bestimmt die Anzahl der Zuchttiere entsprechend dem Verkaufsplan von Ito und schließt dann einen Kaufvertrag ab. Aufgrund der Vorteile der Sortenvielfalt und des strengen Zuchtalters werden die Gesamtqualität und Frische gewährleistet, und der Absatz ist rasant gestiegen.
3. Entwicklungsmethoden im Produktionsbereich
Direkte und intensive Zusammenarbeit mit dem Produktionsgebiet, um den gesamten Prozess vom Saatgut über die Aussaat bis zum Transport zu verbessern, den Geschmack und die Frische zu steigern und sich von anderen Produkten abzuheben.
Nehmen wir die Entwicklung des Anbaugebiets für Cantaloupe-Melonen in Xinjiang als Beispiel. Früher wurden Hami-Melonen auf dem Großmarkt in Xinjiang gekauft. Sie stammten entweder von kleinen lokalen Bauern oder waren fehlerhafte Ware aus großen Betrieben. Es gab vier Hauptprobleme:
1) Es gibt oft unreife oder überreife Melonen, deren Frische extrem instabil ist, was sich direkt auf den Geschmack und den Qualitätsverlust auswirkt;
2) Der Zuckergehalt liegt zwischen 12 und 14 Grad, und der Geschmack ist sehr instabil;
3) Im Grunde handelt es sich um Sorten mit hohem Ertrag und instabilem Geschmack, wie zum Beispiel Golden Queen;
4) Aufgrund von Einschränkungen hinsichtlich Geschmack und Anbaufläche gibt es von Ende Juni bis Ende September nur eine dreimonatige Verkaufsperiode.
Dafür gibt es zwei Gründe. Zum einen ist das Anbaukonzept relativ rückständig, und der Fokus liegt übermäßig auf dem Ertrag statt auf der Qualität. Zum anderen ist es marktorientiert. Landwirte sind nicht bereit, hohe Risiken einzugehen, um teure und ertragsschwache Produkte anzubauen. Das würde zu Verlusten führen.
Um die oben genannten Probleme zu lösen, setzen Sie sich Ziele:
1. Bei sogenannten Aufkaufkäufen pflanzen die Landwirte gemäß den Vorgaben von Ito an, und Ito verkauft die Pflanzen exklusiv.
2. Der Zuckergehalt ist um 3 Grad höher als bei gewöhnlichen Cantaloupe-Melonen und erreicht 15 Grad oder mehr.
3. Gepflückt, wenn reif.
4. Luftfracht, 24 Stunden von der Kommissionierung bis zum Verkauf.
5. Die Verkaufsperiode von 3 Monaten soll von Juni bis Dezember verlängert werden.
Der erste Schritt des Implementierungsprozesses besteht in der Auswahl von Lieferanten mit eigenen Anbauflächen. Dabei wird in Zusammenarbeit mit einem Unternehmen und einem Landwirt die Obstbauern bei der Kultivierung und dem Management hochwertiger Melonen und Früchte unterstützt. Im zweiten Schritt werden acht Anbauflächen in verschiedenen Breitengraden von Nord nach Süd ausgewählt. Die acht Anbauflächen werden im Abstand von jeweils zwölf Tagen nacheinander auf dem Markt angeboten. Der Verkaufszeitraum erstreckt sich von Ende Juni bis Ende Dezember und ist damit drei Monate länger als bisher. Im dritten Schritt werden fünf hochwertige Sorten mit jeweils eigenen Eigenschaften ausgewählt. Die Fruchtfleischfarbe variiert zwischen rot, gelb, grün und weiß, der Geschmack zwischen weich, knackig und fest, wodurch ein breiteres Kundenspektrum abgedeckt wird. Jede Sorte wird zudem etwa zehn Tage lang gemeinsam angeboten, um sicherzustellen, dass stets mindestens zwei Sorten verfügbar sind und keine Lieferengpässe auftreten. Der vierte Schritt besteht in der Umstellung der Anbaumethode. So wird beispielsweise nach der Anzucht der Setzlinge auf chemische Düngemittel verzichtet und ausschließlich organischer Dünger verwendet. Die Setzlinge werden möglichst wenig gegossen, später nur noch sparsamer, und es wird jeweils nur eine Melone pro Pflanze belassen. Im fünften Schritt werden die Melonen erst nach neun Reifetagen geerntet, um eine Wachstumsperiode von über 100 Tagen zu gewährleisten. Gleichzeitig wird der Transport in den letzten vier bis fünf Tagen auf Luftfracht umgestellt, um Frische und Geschmack zu erhalten. Im sechsten Schritt werden verschiedene Vertriebsmethoden eingesetzt. Zu Beginn der Markteinführung wurden 10 % der Melonen zur Verkostung angeboten, um Kunden zu gewinnen. Außerdem wurden große Auslagen gestaltet, halbe und geviertelte sowie geschälte Cantaloupe-Melonen verkauft und die Verkäufer trugen Trachten, um den Absatz zu fördern.
Letztendlich haben sich sowohl Umsatz als auch Bruttogewinn deutlich verbessert; der Umsatz stieg im Vergleich zum Vorjahr um das 3,6-fache und der Bruttogewinn um das 4-fache.
04 Erfahrung, frühe Entwicklung
Nur durch den Kauf bereits am Markt befindlicher Produkte tritt sofort eine Homogenisierung ein, und die Kunden bleiben unbeweglich. Nur durch die Entwicklung von Produkten, die die Kunden schneller begeistern als sie selbst, und durch die Entwicklung differenzierter Produkte können wir das Vertrauen und die Zuneigung der Kunden gewinnen.
Veröffentlichungsdatum: 29. Dezember 2021
